Pattana Ajjaneeyakul

มีผู้กล่าวว่า การให้คำชมเชยเปรียบได้กับการให้ของขวัญ เวลาเราจะให้ของขวัญกับใคร เราต้องเริ่มต้นด้วยการถามตัวเองว่า “เขาคนนั้นต้องการของขวัญอะไร?” เมื่อคุณให้คำชมก็เช่นกัน คุณก็ควรเริ่มต้นด้วยการถามตัวเองว่า “เขาคนนั้นต้องการคำชมอะไร?” เมื่อคุณต้องการให้คำชมแก่พวก Drivers ควรกระชับและตรงไปตรงมา มุ่งที่ความสำเร็จและผลลัพธ์ที่จำเพาะเจาะจง ชมเชยความสามารถในการเป็นผู้นำของพวกเขา อย่าป้อนเพียงคำหวาน ต้องมั่นใจว่าพวกเขาสมควรได้รับคำชมเชยเหล่านั้น หลีกเลี่ยงการใช้อารมณ์ สิ่งที่คุณควรกระทำเมื่อให้คำชมแก่พวก Expressives กระทำต่อหน้าสาธารณชน ทำด้วยความกระตือรือร้น ชมเชยความสามารถในการพูด ทักษะระหว่างบุคคล และความคิดสร้างสรรของพวกเขา การชมเชยพวก Amiables เต็มไปด้วยบรรยากาศที่อบอุ่นและจริงใจ ชื่นชมในความร่วมมือ การสนับสนุน ความสม่ำเสมอ หรือ ความจงรักภักดีของพวกเขา และถ้าคุณจะให้คำชมเชยแก่พวก Analyticals คุณควร กระทำเป็นการส่วนตัว กระชับและจำเพาะเจาะจง ชมเชยเป็นลายลักษณ์อักษร ถูกต้องเที่ยงตรง ชื่นชมในหลักคิด ความสามารถ ความถูกต้อง และการทำงานหนักของพวกเขา ขอปิดท้ายด้วยตัวอย่างค...

คุณเชื่อไหมครับว่า “นักขายคนใดยิ่งรู้จักลูกค้า ยิ่งสามารถกำหนดวิธีการขายที่เหมาะสมได้”   ดังนั้น ในการขายลูกค้าสำคัญ ส่ิงแรกที่นักขายต้องเรียนรู้เพื่อทำความเข้าใจก็คือ ลูกค้าของเขาตัดสินในอย่างไร? ถ้าคุณเป็นลูกค้าคนหนึ่ง สมมติว่า คุณกำลังมองหารถใหม่สักคัน คุณจะเร่ิมต้นตัดสินใจอย่างไร? ถ้าหากว่าคุณยังชอบและพึงพอใจกับรถคันปัจจุบันของคุณอยู่ คุณก็คงไม่ตัดสินใจซื้อ ดังนัั้น จะเห็นได้ว่าขั้นตอนการตัดสินใจมักจะเริ่มต้นจากความไม่พึงพอใจในสถานการณ์ปัจจุบัน   เช่น คุณพบปัญหาบางอย่างกับรถที่คุณใช้อยู่ หรือ รถมันเก่า หรือ รถของคุณมันสามวันดีสี่วันไข้ หรือมีรถรุ่นใหม่ที่สดุดตาคุณออกมา เป็นต้น คุณกำลังอยู่ในขั้นตอนแรกของการตัดสินใจท่ีเรียกว่า ‘การรับรู้ถึงความต้องการ’ (Recognition of Needs) ในระยะนี้ปัญหาเล็ก ๆ ที่กวนใจคุณจะพัฒนาจนกลายเป็นปัญหาใหญ่ที่คุณต้องตัดสินใจทำอะไรบางอย่าง แล้วคุณก็กำลังเข้าสู่ขั้นตอนที่สองของการตัดสินใจ ‘การประเมินทางเลือก’ (Evaluation of Options) คุณจะมองหาทางเลือกที่เป็นไปได้ เช่น   “จะซ่อมดีไหม?” หรือ “ซื้อใหม่ดี?” แล้ว “จะเลือกรถยี่ห้อ ?”   “รถใหม...

พวกเราเคยสงสัยใหม่ครับว่า ทักษะการขายแบบหนึ่งต่อหนึ่งที่ใช้อยู่ในทุกวันนี้สามารถใช้ได้กับลูกค้าทุกประเภทหรือไม่ ทักษะดังกล่าวประกอบด้วย (1) การเปิดการขาย (Opening the call)   (2) การค้นหาความต้องการของลูกค้า (Investigating needs) (3) การแสดงคุณประโยชน์ (Giving benefits) (4) การจัดการกับข้อโต้แย้ง (Objection handling) และ   (5) การปิดการขาย (closing the call) ทักษะการขายดังกล่าวข้างต้นเหมาะกับการขายที่มูลค่าไม่มาก และเป็นการที่สามารถปิดการขายได้ในการเยี่ยมไม่กี่ครั้ง (บ่อยครั้งที่คุณสามารถปิดการขายภายในการเยี่ยมครั้งเดียว) แต่อาจจะเป็นทักษะการขายที่ไม่เหมาะกับลูกค้าสำคัญ (Key Account) ก็เพราะว่าลูกค้าสำคัญมีกระบวนการตัดสินใจที่ซับซ้อนกว่า มักจะเป็นการขายที่มีมูลค่าสูง ผลของการตัดสินใจมีผลกระทบต่อหน่วยงานอื่นในองค์กร ดังนั้นการตัดสินใจที่ผิดพลาดจะมีเดิมพันสูงต่อผู้ตัดสินใจ และบ่อยครั้งที่การตัดสินใจเกิดขึ้นในระดับกลุ่มบุคคล มากกว่าการตัดสินใจด้วยบุคคลคนเดียว คุณลักษณะของลูกค้าสำคัญพอจะจำแนกออกเป็นข้อ ๆ ได้ดังนี้   ระยะการขายยาว (Length of Selling Cycle) การขายกับลูกค้า...

คุณเคยได้ยินคำพูดเปรียบเทียบที่ว่า “เราสามารถจูงม้าไปยังแหล่งน้ำได้ แต่เราไม่สามารถบังคับให้มันกินน้ำได้ ถ้ามันไม่กระหายน้ำ” คนเราก็เช่นกันจะมีแรงจูงใจที่จะทำในสิ่งที่ตัวเองอยากจะทำ การสร้างบรรยากาศการสอนงานในตอนนี้จะว่าด้วยเรื่องวิธีการจูงใจ (Motivation) คนทั้งสี่ประเภท ดังนี้ ขอเริ่มจากพวก Drivers ก่อน สิ่งที่จูงใจคนกลุ่มนี้ ได้แก่ ความสามารถในการควบคุมสิ่งแวดล้อมในงาน การสั่งหรือควบคุมกิจกรรมของคนอื่น โอกาสหรือความท้าทายใหม่ ๆ และ โอกาสแห่งความก้าวหน้า ในทางตรงข้าม เมื่อตกอยู่ในสภาพแวดล้อมที่ถูกควบคุมหรือมีถูกครอบงำไปด้วยกฏเกณฑ์ซึ่งสะท้อนถึงความไม่เชื่อมั่นในความสามารถของพวกเขา การจำกัดหน้าที่ความรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ของงาน คน หรือ เหตุการณ์ การเข้าถึงแหล่งทรัพยากรได้ยาก และถูกกำกับควบคุมอย่างใกล้ชิด ล้วนแต่เป็นปัจจัยที่ลดท้อนแรงจูงใจของคนกลุ่มนี้ ดังนั้น การสร้างแรงจูงใจให้กับคนกลุ่มนี้ หัวหน้าควร: ให้โอกาสในการทำงานอย่างอิสระ เพ่ิมอำนาจการควบคุมสภาพแวดล้อมในการทำงานที่พวกเขาเกี่ยวข้อง มอบหมายหน้าที่ในการกำกับผู้อื่น สร้างสภาวะการแข่งขันและโอกาสที่จะเป็นผู้ชนะ   ให้โอกาส...