Value-Based Salespeople

ถ้าคุณต้องให้นิยามหน้าที่ของพนักงานขายให้อยู่ในหนึ่งประโยค คุณว่าประโยคดังกล่าวควรจะเป็นอย่างไร? 

บรรดาผู้คร่ำหวอดในแวดวงการขายให้ความคิดเห็นว่า หน้าที่ของพนักงานขายคือ “การสื่อสารคุณค่าไปยังลูกค้า” (communicating value to the customers) ไม่ว่าจะเป็นการให้ข้อมูลความได้เปรียบเทียบของผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้องในเวลาที่ถูกต้องเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจไปในทางที่เป็นคุณแก่พนักงานขาย การแสดงหรือสาธิตให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร    การสื่อสารผลิตภัณฑ์และบริการของพวกเขาให้กลายเป็นภาษาที่ลูกค้าเข้าใจ หรือการสื่อสารคุณค่าของสิ่งพวกเขาเสนอไปยังลูกค้า จึงไม่แปลกที่พนักงานขายจะถูกพัฒนาความสามารถให้เป็น “นักสื่อสารคุณค่า”  (value communicator) กิจกรรมการขาย/การตลาดของพวกเขาก็ล้วนแต่กระทำไปเพื่อสร้างและเพ่ิมคุณค่าแก่ลูกค้าทั้งสิ้น กิจกรรมใด ๆ ที่ไม่ส่งเสริมการเพ่ิมคุณค่าก็จะถูกขจัดออกหรือตัดทอนลง การขายในความเข้าใจของผู้รู้ทั้งหลายจึงกลายเป็นเรื่องที่เกี่ยวกับการสื่อสารคุณค่า

แต่ด้วยความเชื่อข้างต้น ทำให้บรรดาพนักงานขายตกอยู่ในหลุมพรางของการสื่อสารคุณค่าไป ในทางกลับกันพวกเขากลับเป็นกลุ่มคนที่ขัดขวางกับวิธีการขับเคลื่อนคุณค่าโดยไม่รู้ตัว เพราะกรอบความคิดที่ว่ายอดขายที่พวกเขาทำได้คือตัวชี้วัดคุณค่าที่จับต้องได้และวัดผลได้ ยิ่งทำยอดขายได้มากเท่าใด ก็ยิ่งสร้างคุณค่าได้มากเท่านั้น โดยลืมไปว่ายอดขายเหล่านั้นเป็นสิ่งที่สร้างคุณค่าแก่องค์กรหรือบริษัทเท่านั้น แต่ไม่ใช่ตัวบ่งชี้ถึงคุณค่าที่ลูกค้าได้รับโดยตรง คุณค่าที่เรากำลังพูดถึงนี้ต้องหมายถึงคุณประโยชน์ที่ไปถึงลูกค้าโดยตรง องค์กรการขายใด ๆ จะอยู่ได้ก็ขึ้นอยู่กับความสามารถของทุกองคาพยพในองค์กรนั้น ๆ ว่าจะมีความสามารถในการส่งผ่านคุณค่าที่จับต้องได้และตรงไปถึงลูกค้าได้อย่างไร