The Art of Selling Skills (24): กลยุทธ์การแข่งขัน ตอนที่ 5

ตอนที่แล้วผมได้กล่าวถึงกลยุทธ์แรกในการจัดการกับจุดอ่อนโดยการเปลี่ยนเกณฑ์การตัดสินใจของลูกค้า (Change the Customer Decision Criteria) ซึ่งประกอบด้วยสี่กลยุทธ์ย่อย ได้แก่ การไล่แทรก (Overtaking) การกำหนดความหมายใหม่ (Redefining) การแลกเปลี่ยน (Trading-off) และการสร้างทางเลือกใหม่ (Creating Alternative Solutions) พร้อมทั้งยกตัวอย่างไว้เป็นหลักคิดของแต่ละกลยุทธ์ไปแล้ว ในตอนนี้เราจะว่ากันในกลยุทธ์ที่สองของการจัดการจุดอ่อน "การเสริมความแข็งแกร่งของคุณ" (Increase Your Strength) ถ้าสังเกตให้ดีจะพบว่า การจัดการกับจุดอ่อนกลยุทธ์แรกนั้นเน้นที่ลูกค้า ส่วนกลยุทธ์ที่สองมุ่งเน้นที่คุณ

กลยุทธ์การเสริมความแข็งแกร่งของคุณสามารถแบ่งออกอีกสามกลยุทธ์ย่อย ดังนี้

  1. การสร้างทางเลือกของการแก้ปัญหา (Creating Alternative Solutions) คุณต้องมีทักษะในการตั้งคำถามเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริงที่ซ้อนอยู่ภายใต้เงื่อนไขที่ลูกค้ายกขึ้นมา เพราะทางเลือกที่ดีต้องตอบโจทย์ความต้องการที่ซ้อนอยู่ของลูกค้าได้นั่นเอง เช่น คุณขายเครื่องมือที่มีเทคโนโลยีใหม่ ในมุมมมองของคุณเทคโนโลยีนี้่จะช่วยเพิ่มประสิทธิผลของลูกค้าได้ แต่ปรากฏว่าลูกค้าไม่ซื้อโดยอ้างเหตุราคาที่สูง การลดราคาอาจจะไม่ใช่ทางเลือกที่ดีที่สุดทางเลือกเดียว คุณต้องค้นหาเหตุผลที่ซ้อนอยู่ เพราะบ่อยครั้งที่ลูกค้าใช้ราคาเป็นเครื่องกรองการขาย คุณสามารถใช้ทักษะการถามและการฟังของคุณเพื่อหาสาเหตุที่แท้จริง อาจจะเป็นความกลัวของลูกค้าว่าจะเสี่ยงถ้าใช้เทคโนโลยีใหม่ก็เป็นได้ การให้การฝึกอบรมการใช้งานหรือการรับประกันความเสียหายที่เกิดขึ้นจากการใช้งาน ก็สามารถเป็นทางเลือกของการแก้ปัญหานี้ได้
  2. การแก้ไขความเข้าใจผิด (Correct Misunderstanding) ซึ่งก็คือหนึ่งในวิธีการจัดการกับข้อโต้แย้ง (Handling Objection) นั่นเอง คุณต้องถามและฟังจนทราบถึงข้อโต้แย้งที่แท้จริง แล้วใช้ข้อเท็จจริงแก้ไขความเข้าใจผิดนั้้นโดยไม่ทำให้ลูกค้าเสียหน้า ผมคงไม่ต้องยกตัวอย่างนะครับ เพราะคิดว่าผู้อ่านทุกท่านคงจะมีทักษะในการจัดการกับข้อโต้แย้งเป็นอย่างดี
  3. การเจรจาต่อรอง (Negotiation) ในบางครั้งต่อให้คุณรู้ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า แต่คุณก็อาจจะไม่สามารถตอบสนองความต้องการนั้นได้ทั้งหมด วิธีที่คุณควรทำก็คือ เจรจาต่อรองครับ ยกตัวอย่างเช่น สินค้าของคุณจะสามารถส่งถึงมือลูกค้าได้ครบจำนวนภายใน 10 สัปดาห์ แต่คู่แข่งสามารถทำได้ภายใน 6 สัปดาห์ คุณอาจจะต้องเจรจากับลูกค้าขอส่งสินค้าบางส่วนก่อนใน 6 สัปดาห์แล้วทยอยส่งสินค้าที่เหลือภายใน 10 สัปดาห์ เป็นต้น

มีบางครั้งหรือบางสถานการณ์ที่คุณอาจจะไม่อยู่ในสถานะที่สามารถจัดการกับจุดอ่อนของคุณได้ทั้งหมด คุณอาจจะใช้วิธียืมมือผู้อื่น (ซุนปินเรียกว่ากลยุทธ์ยืมดาบฆ่าคน) เช่น ใช้ที่ปรึกษา ใช้ผู้เชี่ยวชาญ หรือมืออาชีพ มาช่วยหาวิธีเพื่อกลบจุดอ่่อนของคุณที่สามารถทำให้ลูกค้ายอมรับได้

กลยุทธ์จัดการจุดอ่อนแบบที่สองจบลงแค่นี้ ส่วนกลยุทธ์สุดท้ายติดตามได้ในตอนหน้านะครับ

ความคิดเห็น

แสดงความคิดเห็น

โพสต์ยอดนิยมจากบล็อกนี้

Coaching (11): การเลือกทักษะเป้าหมาย ตอนที่ 3 (SELECT-3)

อย่างที่ผมได้กล่าวมาในบทก่อน ๆ ว่า การสอนงานในด้านการพัฒนาทักษะของผู้ปฏิบัติ (Skill Coaching) ควรมีการกำหนดทักษะเป้าหมายและพฤติกรรมมาตรฐานไว้ก่อน เพื่อทำให้ผู้สอนและผู้ปฏิบัติมีฐานความเข้าใจหรือพูดในภาษาเดียวกัน (Common lanaguge) และ ใช้เป็นเครื่องมือวินิจฉัย (Diagnosis tool) ของผู้สอนในการปฏิบัติงานของผู้ปฏิบัติ อีกทั้งยังใช้เป็นเป้าหมายที่ผู้ปฏิบัติต้องพัฒนาให้ไปถึง ดังนั้นในบทนี้ผมจะกล่าวถึงวิธีการสร้างทักษะเป้าหมายและพฤติกรรมมาตรฐาน สำหรับผู้ที่สนใจจะลองพัฒนาโมเดลที่เหมาะสมกับงานของตัวเองครับ ขั้นตอนการสร้างทักษะเป้าหมายและพฤติกรรมมาตรฐานประกอบด้วย 3   ขั้นตอน ได้แก่ 1.      การกำหนดผลลัพธ์ที่ต้องการ (Define desired outcome) 2.      การกำหนดทักษะที่เกี่ยวข้อง (Identify relevant skills) 3.      การกำหนดความคาดหวังของแต่ละทักษะ (Select expectations for each skill) ยกตัวอย่างเช่น ผมในบทบาทผู้จัดการขายต้องการพัฒนาผู้แทนขายให้มีประสิทธิผล (Effective sales representative) ผมจะต้องทำอย่างไร ขั้นตอนแรก การกำหนดผลลัพธ์ที่...
อ่านเพิ่มเติม

Coaching (31): Ask for OPINION ตอนที่ 2

รูปภาพ
ในตอนที่แล้วผมได้พูดถึงทักษะที่สองของการสอนงาน - “การถามความคิดเห็น” (Ask for OPINION) - ซึ่งประกอบด้วย การถามความคิดเห็น (ASKING ideas) การถามเพื่อแก้ไขความคิดเห็น (MODIFYING ideas) การให้ทางเลือก (Providing OPTIONS) และการบอกให้ทำ (Giving DIRECTION) การถามความคิดเห็น (ASKING ideas) เกี่ยวข้องกับทักษะสามอย่าง ได้แก่ การถาม (Inquiring) การฟัง (Listening) และ การแสดงความเข้าใจ (Acknowledging) ในการสอนงานนั้น ผู้สอนงานใช้การถามเพื่อช่วยให้พวกเราสามารถเรียนรู้จากความคิดเห็นของผู้ปฏิบัติได้ แล้วใช้การฟังเพื่อแยกแยะประเด็นสำคัญ (main idea) ออกจากประเด็นประกอบ (secondary ideas) ในขณะเดียวกันพวกเขาสามารถใช้พฤติกรรมการฟังแสดงการตอบสนองต่อคำพูดของผู้ปฏิบัติ นอกจากการตอบสนองต่อคำพูดแล้ว ผู้สอนงานที่เก่งจะสามารถแสดงความเข้าใจเพื่อตอบสนองต่อความรู้สึกของสิ่งที่ผู้ปฏิบัติไม่ได้พูดออกมาได้อีกด้วย ขอเริ่มต้นด้วยการถามเพื่อเรียนรู้ (Inquire to learn) ผู้สอนงานสามารถใช้ทักษะการถามอย่างมีประสิทธิภาพผ่านคำถามประเภทต่าง ๆ ในสถานการณ์ที่แตกต่างกันได้ ดังต่อไปนี้ คำถามปิด (Closed Questions) ...
อ่านเพิ่มเติม

The Art of Selling Skills (11): ปัญหาของใคร...คนนั้นแก้เอง???

รูปภาพ
ใครเห็นด้วย...ยกมือขึ้น กรอบคิดแบบนี้ไม่ช่วยให้นักขายประสบความสำเร็จในงานขายได้ เพราะเราจะปล่อยให้ลูกค้าแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นจากสินค้าและบริการของเราด้วยตัวลูกค้าเอง แค่รับฟังปัญหา...ยังไม่เพียงพอ เราต้องเข้าใจและลงมือแก้ไขเสมือนหนึ่งเป็นปัญหาของเราเอง ปัญหา คือ โอกาส ปัญหาของลูกค้า คือ โอกาสที่จะทำให้ลูกค้าติดหนึบ ดังนั้น นักขายต้องเปลี่ยนกรอบคิดเสียใหม่ว่า "ปัญหาของลูกค้าคือ...ปัญหาของเรา"
อ่านเพิ่มเติม