The Art of Selling Skills (14): การเจรจาต่อรองในงานขาย ตอนที่ 2
ในตอนที่แล้วเราได้พูดถึงข้อเสียของการเจรจาต่อรองเรื่องราคาเร็วเกินไปว่าจะก่อให้เกิดความคาดหวังแก่ลูกค้าว่าผู้ขายยังสามารถลดราคาลงไปได้อีก และ การลดราคาในช่วงหลังของการขายมีผลต่อลูกค้ามากกว่าการลดราคาในช่วงแรกของการขาย ทำไมจึงเป็นเช่นนั้น?
ขออธิบายโดยการให้คุณผู้อ่านจินตนาการถึงตาชั่ง 2 แขน แขนด้านหนึ่งแทนด้วย “ความรุนแรงของปัญหาของทางเลือกปัจจุบันของลูกค้า” ปัญหาหมายถึง ปัญหา ความไม่พึงพอใจ หรือ ความยุ่งยากในการใช้ของสินค้าที่ลูกค้าใช้อยู่ในปัจจุบัน ซึ่งก็คือสินค้าคู่แข่งนั่นเอง และยังกินความถึงการที่ลูกค้าไม่ใช้สินค้าอะไรเลย (ทั้งของคู่แข่งและของเรา) ส่วนแขนของตาชั่งอีกข้างหนึ่งแทนด้วย “ต้นทุนของการแก้ปัญหา” ซึ่งก็หมายถึง การหันมาใช้สินค้าของเราจะเกิดต้นทุนอะไรบ้าง เช่น ราคาสินค้า ความไม่เคยชิน เวลาที่ใช้เรียนรู้เพื่อใช้งานสินค้าของเรา เป็นต้น
ถ้าตาชั่งเอียงมาทางด้าน “ความรุนแรงของปัญหา” นั่นก็คือ “ปัญหาของลูกค้า” หนักกว่า “ต้นทุนในการแก้ปัญหาด้วยสินค้าของเรา” ดังนั้น ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าของเรา โดยที่ราคาสินค้าของเราจะไม่ใช่ประเด็นที่สำคัญที่สุดในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ในทางตรงข้าม ถ้าตาชั่งเอียงมาด้าน “ต้นทุนของการแก้ปัญหา” นั่นหมายความว่า ลูกค้ามองไม่เห็นว่า สินค้าของเราจะสามารถแก้ปัญหาในปัจจุบันของลูกค้าได้ หรือ ราคาของสินค้าของเราไม่คุ้มกับปัญหาที่แก้ได้ ลูกค้าก็จะไม่ซื้อ
จากเหตุผลดังกล่าวนั่นเอง ถ้านักขายคนใดเริ่มต้นด้วยการลดราคา ลูกค้าอาจจะไม่เห็นประโยชน์ในราคาที่ลดให้ เพราะว่าลูกค้าไม่รู้ว่าสินค้าดังกล่าวแก้ปัญหาอะไรให้ได้บ้าง ถ้าเป็นสินค้าราคาถูก ลูกค้าอาจจะซื้อก็ได้ เพราะความผิดพลาดที่เกิดจากการตัดสินใจมีมูลค่าต่ำ อาจยอมรับได้ แต่ถ้าเป็นสินค้าที่มีราคาแพง ก็ยากที่ลูกค้าจะตัดสินใจเพราะมูลค่าความเสียหายจากการตัดสินใจผิดพลาดมีสูงนั่นเอง
ดังนั้น การต่อรองเรื่องราคาควรเก็บไว้ทีหลังครับ นักขายควรเริ่มต้นด้วยการทำให้ลูกค้าตระหนักถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่ตัวเองขายว่าสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร ทำให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่ใช้อยู่มีปัญหา ความยุ่งยาก หรือ ความไม่พึงพอใจอะไรบ้าง จากนั้น การลดราคา (ถ้าจำเป็นต้องทำ) จึงจะก่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดต่อผู้ขายครับ
โค้วต้ากระดาษหมดพอดี ยังไม่ได้เข้าถึงวิธีการต่อรองเรื่องราคาอีกเช่นเคย ติดตามต่อในตอนหน้านะครับ
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น