The Art of Selling Skills (15): การเจรจาต่อรองในงานขาย ตอนที่ 3

จากสองตอนที่ผ่านไป คุณคงจะพอสรุปได้นะครับว่า การเจรจาต่อรองในงานขาย ไม่ควรนำเรื่องราคามาต่อรองเร็วเกินไป การต่อรองราคาควรทำหลังจากที่ผู้ขายสามารถทำให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าหรือบริการของตนสามารถช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้เสียก่อน แต่ถ้าคุณตกอยู่ในสถานะการณ์ที่ต้องต่อรองราคาจริง ๆ คุณจะมีวิธีการจัดการอย่างไร

นักขายหรือนักเจรจาต่อรองที่มีประสบการณ์จะมีหลักในการเจรจาต่อรองราคาอยู่สองประการครับ

1.     พวกเขาจะกำหนดราคาหรือส่วนลดในรูปของพิสัย (Range) หรือ ‘กรอบราคาในการเจรจาต่อรอง’ ไว้ก่อน เพื่อที่จะช่วยให้พวกเขาเกิดความยืดหยุ่นในระหว่างการเจรจาต่อรอง จากนั้นพวกเขาจะค่อย ๆ ขมวดกรอบดังกล่าวนั้นในแคบลงจนไปถึงราคาหรือส่วนลดที่ก่อให้เกิดข้อตกลงกับลูกค้าในที่สุด

2.     การเจรจาต่อรองจะไม่เกิดขึ้น จนกว่าพวกเขาจะมีแผนสำรองเผื่อไว้ในกรณีที่การเจรจาล้มเหลว ในภาษาการเจรจาต่อรองเรียกแผนดังกล่าวว่า Best Alternative To A Negotiated Agreement (BATNA) ยกตัวอย่างเช่น ถ้าไม่สามารถตกลงกับลูกค้า ก ได้ เขามีลูกค้า ข ค และ ง รองรับไว้แล้ว เป็นต้น

การกำหนดกรอบราคาในการเจรจาต่อรองนั้นประกอบด้วย 3 ขั้นตอน ดังนี้

(1)   กำหนดจุดสูงสุดและต่ำสุดจากขอบเขตอำนาจการตัดสินใจที่ได้รับมอบหมาย

(2)   สร้างกรอบราคาในการเจรจาต่อรอง

(3)   เจรจาต่อรองบนกรอบราคา

สมมติว่า คุณได้รับมอบหมายให้ไปเจรจาต่อรองราคากับลูกค้ารายหนึ่ง โดยหัวหน้าได้มอบอำนาจให้คุณสามารถตัดสินใจอยู่บนส่วนลดได้ไม่เกิน 20% นั่นหมายความว่า จุดสูงสุดและจุดต่ำสุดที่คุณสามารถตัดสินใจได้อยู่ระหว่าง 0-20%

จากนั้นให้คุณกำหนดกรอบราคาเพื่อใช้ในการเจรจาต่อรอง แม้ว่าคุณจะมีอำนาจตัดสินใจอยู่ระหว่าง 0-20% แต่ก็ไม่ได้หมายความว่า คุณสามารถเร่ิมต้นการต่อรองราคาด้วยการไม่ลดราคาได้  (0%) เพราะในความเป็นจริง คงไม่มีลูกค้ารายใดที่มานั่งเจรจาต่อรองราคากับผู้ขาย แล้วไม่มีการลดราคาใด ๆ เกิดขึ้น หรือในทางตรงข้าม คุณมีเพดานที่จะลดราคาได้ถึง 20% เมื่อคุณอยู่ในสถานการณ์ที่ถูกรุกเร้าโดยลูกค้าที่มีประสบการณ์ คุณอาจแก้สภาวะความกดดันดังกล่าวโดยการยอมถอยราคาให้ ยิ่งถอยก็ยิ่งติดเพดาน และถ้าลูกค้ายิ่งรุกหนักเข้า เช่น ขอส่วนลดมากกว่า 20% คุณก็จะพบว่าคุณไม่มีทางถอยอีกแล้ว แต่ถ้าคุณไม่ให้ คุณก็จะสูญเสียข้อตกลงนี้

ดังนั้น ถึงแม้คุณจะมีขอบเขตการตัดสินใจอยู่ระหว่าง 0-20% แต่ก็ไม่ได้หมายความว่า กรอบราคาในการเจรจาต่อรองของคุณอยู่ระหว่าง 0-20%

การกำหนดจุดสูงและต่ำสุดหรือกรอบการเจรจาอย่างมีประสิทธิผลนั้นจะเป็นผลต่อเนื่องมาความสามารถในการประเมินความคาดหวังของลูกค้าครับ ย่ิงถ้านักขายคนใดสามารถประเมินความคาดหวังของลูกค้าในเรื่องราคาได้ถูกต้องมากเท่าใด เขาจะยิ่งสามารถกำหนดกรอบในการเจรจาต่อรองเรื่องราคาได้ดีมากขึ้นเท่านั้น

ในตอนหน้า จะกล่าวถึงวิธีการกำหนดกรอบราคาในการเจรจาต่อรองว่าเขาทำกันอย่างไร แล้วเจอกันในสัปดาห์หน้าครับ