The Art of Selling Skills (16): การเจรจาต่อรองในงานขาย ตอนจบ

ในตอนที่แล้ว เราได้กล่าวถึงการกำหนดกรอบราคาในการเจรจาต่อรองในข้อที่ (1) นั่นก็คือ การกำหนดจุดสูงสุดและจุดต่ำสุดจากขอบเขตอำนาจการตัดสินใจที่ได้รับมอบหมาย เช่น คุณได้รับมอบอำนาจให้มีอำนาจตัดสินใจในขอบเขต 20% หมายความว่า จุดสูงสุดและจุดต่ำสุดที่คุณสามารถตัดสินใจได้อยู่ระหว่าง 0-20% แต่กรอบราคาในการเจรจาอาจจะไม่ใช่อยู่ระหว่าง 0-20% ก็ได้ แล้วจะมีวิธีกำหนดกรอบราคาในการเจรจาต่อรองอย่างไร

ขั้นตอนแรกให้กำหนดส่วนลดต่ำสุด (The Minimum) ก่อน ถ้าคุณให้ส่วนลดน้อยเกินไปหรือไม่ลดราคาเลย (0%) อาจส่งผลเสียได้หลายประการดังนี้ 

1. ลูกค้าอาจจะไม่ยอมเจรจาต่อหรือเกิดการล้มโต๊ะเจรจาก็เป็นได้ เพราะคงจะเป็นการยากในการเจรจาต่อรองราคาที่ลูกค้าจะไม่คาดหวังการลดราคา จะมากหรือน้อยก็ต้องลดให้
2. ยิ่งคุณกำหนดส่วนลดต่ำสุดต่ำเท่าใด ก็หมายความว่า คุณยิ่งมีทางถอยมากเท่านั้น ในกรณีที่คุณถูกกดดันจากลูกค้า แล้วคุณรู้ตัวว่ามีทางถอยได้มาก คุณก็จะยอมลดราคาลงได้โดยง่าย ความน่าเชื่อถือหรือเครดิตในตัวคุณจะหายไป
3. ในทางตรงข้าม ถ้าคุณใจแข็งไม่ยอมลดราคา ก็เท่ากับเป็นการเปิดโอกาสดังกล่าวให้คู่แข่งของคุณนั่นเอง

ดังนั้น การกำหนดส่วนลดต่ำสุด คุณควรจะเร่ิมต้นจากราคาที่สมเหตุสมผลมากกว่าการไม่ลดราคา คุณต้องทำการบ้านโดยการหาข้อมูลก่อนล่วงหน้า โดยประเมินจากสินค้าหรือบริการในประเภทเดียวกันที่เคยถูกต่อรองโดยลูกค้ารายนั้น ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าเคยต่อรองได้ในราคาที่ลดลง 8% ลูกค้าย่อมมีความคาดหวังว่าจะสามารถต่อราคาได้ไม่น้อยกว่า 8% (หรือมากกว่า) คุณก็สามารถใช้ตัวเลข 8% นี้เป็นฐานได้ ในกรณีที่คุณมีข้อได้เปรียบเชิงการแข่งขันเหนือกว่าคู่แข่ง คุณก็อาจจะเริ่มที่ตัวเลขต่ำกว่า 8% ได้ เช่น 6% เป็นต้น แต่ถ้าคู่แข่งมีข้อได้เปรียบเชิงการแข่งขันมากกว่า คุณก็อาจจะกำหนดส่วนลดต่ำสุดที่สูงกว่า 8% เช่น 10% เป็นต้น

ขั้นตอนที่สองก็คือ การกำหนดส่วนลดสูงสุด (The Maximum) ในทำนองเดียวกับการกำหนดส่วนลดต่ำสุด ถ้าคุณกำหนดส่วนลดสูงสุดที่สูงเกินไป เพราะกลัวลูกค้าจะรับราคาไม่ได้ คุณอาจจะประสบปัญหาต่อไปนี้

1.     กำไรที่ควรจะได้ อาจจะหดหายไป

2.     จะเป็นอาหารอันโอชะที่ลูกค้าจะใช้ราคาครั้งนี้เป็นฐานการต่อรองราคากับคุณในครั้งต่อ ๆ ไป

3.     ถ้าลูกค้ายังต่อราคาอีก คุณอาจจะไม่มีทางถอยอีกแล้ว

ในกรณีข้างต้น ถ้าคุณคาดการณ์ว่าราคาที่ลูกค้ารับได้อยู่ระหว่าง 8-15% ดังนั้น ส่วนลดสูงสุดที่คุณควรใช้ในการเจรจาต่อรองก็คือ 15% ไม่ใช่ 20% ตามขอบเขตอำนาจที่คุณมี

เมื่อคุณสามารถกำหนดกรอบราคาในการเจรจาต่อรองได้แล้ว ก็ให้เจรจาต่อรองบนกรอบราคาดังกล่าว โดยเร่ิมต้นเจรจาบนส่วนลดต่ำสุดก่อน ถ้าจำเป็นต้องเพ่ิมส่วนลดก็ให้เพ่ิมทีละน้อย และต้องทำให้การเพ่ิมแต่ละครั้งเป็นการกระทำที่ยากลำบากมาก คุณจึงจะสามารถเจรจาต่อรองราคาในกรอบราคาที่กำหนดได้สำเร็จ

หวังว่า หลักคิดในทั้งสี่ตอนที่ผ่านมา คงจะมีประโยชน์สำหรับผู้ที่ต้องทำการเจรจาต่อรองในงานขาย ลองอ่านทบทวนอีกครั้ง ฝึกฝน และประยุกต์ใช้ให้เหมาะกับสถานการณ์ของคุณ ขอให้โชคดีในการต่อรองนะครับ